こんにちは。Vtuber兼WEBディレクターのツムギです。2022年から、Quadraをお手伝いさせていただいております。こちらのブログでは主に、これからWEBサイトを制作したい法人、個人の方、WEB担当者、そしてWEBマーケティング担当者の方に向けて、基本知識からお役立ち情報までご紹介させていただきますので、どうぞよろしくお願いいたします。

さてさて、さっそくですが、皆様はWEBサイトで売上を上げることに、お悩みではありませんか？ まず、どんなWEBサイトを作れば売上があがるのかわからない。WEBサイトを作ったものの、ほとんどアクセスがない。WEBマーケティングを自分なりに考えて試してみたけれど、 なかなか成果が出ない。そもそも、どうやってWEBで売上を上げるのかが分からない。そんな状況に陥っているのなら、まず今回の記事を読んでみてください。では、はじめていきましょう。

WEBの売上は、全体の設計が大事

まず、WEBサイトで売上が上がらないケースを見ていると、どこから集客して、どのように購入してもらうのか、全体の購入プロセスの計画がまったく存在しないケース、もしくはかなり当てずっぽうで場当たり的であるケースが大半を占めています。

WEBサイトはWEBサイト単体で売上を上げるわけではありません。WEBサイトや商品を認知してもらい、サイトにアクセスしてもらって、商品やサービスに興味を持ち、購入するところまで、全体のプロセスを設計する必要があるのです。まるで、水が川を流れるように、スムーズにユーザーが購入まで辿り着く道を設計しなければなりません。

なので私たちがWEBサイトのリニューアル依頼を受ける時、目的が売上の向上であれば、リニューアルそのものはせず、まず全体の購入プロセスを設計、実践してみるパターンに切り替えることもあります。では、購入プロセスとは一体どういうものなのでしょう。1つ、最もオーソドックスな例を出してみます。

まずどこでユーザーと接点を持つか決める

WEBサイトに来て商品を購入したり、お問合せをしてもらうには、まずユーザーになり得る人と出会わなければなりません。見込み顧客、と呼んだりもしますね。では一体どこで見込み顧客と出会えば良いのでしょうか。手段は色々あるのですが、もっとも費用をかけずに、すぐユーザーと出会えるのはSNSでしょう。Twitterやinstagram、FacebookやYouTube、TikTokなど、それぞれの業界でよく使われるSNSがあるはずです。もっとも業界でポピュラーなSNSを使うことで、よりユーザーと出会いやすくなります。今回は仮にTwitterを選んでみましょう。

興味のあるコンテンツを発信する

WEBでマーケティングを行う場合、その大半はインバウンド型です。つまり、こちらから「これが素晴らしいから購入してください！」と営業をかけるわけではなく、むしろ相手から興味を持って近づいてきてもらえるような仕組みをつくります。これが基本の考え方です。

WEBで訪問販売のように営業しても、それはただのスパムでしかありません。例えばメッセージをがむしゃらに送信したりすると、データとして残ります。結果、反感を買いスパムアカウントとして晒されてしまうかもしれません。そうなれば、今まで積み上げてきたフォロワーさんとの関係性も、すべて水の泡と化してしまうでしょう。

ではどうやって興味をもってもらうかと言えば、見込み顧客となるユーザーが興味のあることを調べ、コンテンツとして発信します。ただし、どんなコンテンツでも良いわけではありません。最終的に購入してもらいたい商品やサービスに、関連性のあるコンテンツを発信していくのです。

例えば寝具を売りたいなら寝具についてのコンテンツですし、家具を売りたいなら家具に関係するコンテンツです。しかも、みんなの興味を引く内容を見つける必要があるのですから、念入りに調査した方が良いでしょう。ここがもっとも重要なポイントですね。

コンテンツに興味を持ちアカウントをフォローしてもらえれば、以降はこちらから情報を発信してコミュニケーションが取れる状態になります。これで、ユーザーとの接点を作り、かつ自分たちの活動に興味をもってもらうことができました。

WEBサイトに来てもらう

次に、WEBサイトにアクセスして頂くのですが、直接WEBサイトのトップページをSNSに貼り付けたところで意味がありません。唐突すぎます。唐突すぎるセールスは、まったく無意味どころか嫌われてしまうので、圧倒的に逆効果でしかありません。商品やサービスの宣伝に、まったく気づかせず、そしていつの間にか「自分の意思で欲しいと思っている状況の構築」が鉄則と考えてください。では、どうやってWEBサイトに来て貰えば良いのでしょう。

答えはシンプルで、ブログを書けば良いのです。WEBサイトにWordPressなどでブログを入れます。そこでSNSでコンテンツを発信する時と同じように、ユーザーが興味のある内容をブログに書いて発信します。ブログを発信するタイミングまでに、SNS上で十分に興味を持ってもらえていれば、ブログで発信したとしてもアクセスしてもらえるでしょう。これでひとまずサイトにアクセスしてもらえました。

サイトを巡回してもらう

ただ、ブログにアクセスしてもらえたとしても、サイト全体を見て、最終的に商品やサービスに興味を持ってもらえなければ意味がありません。ここで重要な施策が3つあります。まず1つめが、記事のどこかに自然な形で商品やサービスへのリンクを入れることです。あからさまな誘導ではなく、文章の流れで自然に入れるようにしてください。例えば寝具について解説している時に、一番ベストな寝具として商品のリンクを貼ったり、最もベストなコンサルタントの解説をしている時に、自分達なら全部できると紹介したり、といった流れです。あくまでも自然な形で、かつ、コンテンツの邪魔をしないようにリンクをつなぐ必要があります。

また、記事の最後にコンバージョンエリアを設置しましょう。これは自分たちのサービスや商品を紹介するエリアで、記事と関連性がある流れで設置する必要があります。例えば、フランス料理店に人を集めたければ、フランス料理を紹介するサイトを作って記事を書き、最後に「最高のフランス料理を食べたい方はこちら」というニュアンスのコンバージョンエリアを設置します。そこから予約に繋げるのです。大事なのは流れです。コンテンツからの流れを切らないように、商品やサービスへ繋げなければなりません。食べ物のコンテンツでお腹が空いている時に、DIYの商品を紹介されたって、誰も興味を持ちませんよね？ それと一緒です。

購入や問い合わせのアクションを起こしてもらう

いよいよ最後です。コンテンツから商品やサービスページに移動したユーザーさんは、すでに商品やサービスに興味がある場合が多いです。ここからはWEBサイトがいかに的確に、魅力的に商品やサービスについて語っているかの勝負になりますので、WEBサイトとしての完成度がものを言います。このように、WEBサイトの役割は実のところ、最後の最後に他なりません。いくらWEBサイトをリニューアルしても、サイトに至るまでのプロセスがしっかり作られていないと、購入に至る可能性は低くなります。

もしみなさんのWEBサイトで売上が上がらないのであれば、まずWEBサイトに到達して購入するまでのプロセスについて確認してみてください。唐突に興味のないユーザーに向けて商品やサービスを宣伝していませんか？ 特にユーザーとの信頼関係を築いていないうちに無理やり売り込んでいませんか？ 現実のセールスでも、信頼関係ができていない相手からは、商品やサービスを購入しづらいものです。特に高額商品やサービスであればそうですよね。急げば回れというように、なるべく早く結果を出したいからこそ、丁寧に一歩ずつ進んでいきましょう。

まとめ

本日はざっくり全体の流れの具体例をご紹介させて頂きましたが、すべてのケースで上記の流れが当てはまるというわけではありません。例えばTwitterではなく他のSNSを使った方が良いケースもありますし、ブログを挟まなくて良い場合もあります。特に動画や画像系の投稿では、ブログを挟むよりも、もっと流れを短縮した方が売上につながることもあります。LINE公式アカウントのようなリスト獲得を目指した方がよい場合もあれば、広告を使った方がよい場合もあるでしょう。

一番大事なのは、上記の流れを意識した上で、自分の頭でしっかり考えてプロセスを設計することです。そして試して小さな失敗を繰り返しながら、どんなやり方が一番自分たちの商品やサービスには適切なのか、答えを見つけることです。常に試行錯誤しながらプロセス設計をしていけば、いずれ必ず売上は出せます。最初はなかなか慣れないかもしれませんが、根気強く挑戦していきましょう。